每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 梅俊彥 發(fā)自深圳    

每經(jīng)記者 梅俊彥 發(fā)自深圳

過(guò)去5年，國(guó)內(nèi)私人銀行從無(wú)到有，完成了業(yè)務(wù)模式的探索和框架的搭建。截至今年年中，招行私人銀行有18401戶客戶，較年初增長(zhǎng)11.57%，管理客戶總資產(chǎn)4121.25億元，較年初增長(zhǎng)11.42%。招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD），今年以來(lái)招行私人銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)超過(guò)了50%。

在新的階段里，招行私人銀行如何應(yīng)對(duì)來(lái)自同行和第三方機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)？面對(duì)全新的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，招行如果幫助客戶調(diào)整資產(chǎn)配置，對(duì)投資有何建議？招商銀行財(cái)富管理部總監(jiān)陳昆德就此接受了記者采訪。

客戶風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度增加

NBD：5年來(lái)，客戶的需求有怎樣的變化？是客戶的需求在變化，還是服務(wù)的供給改變了客戶的需求？

陳昆德：客戶資產(chǎn)配置多元化的趨勢(shì)非常明顯。在2008年，客戶基本上都是買股票、投資房產(chǎn)和做存款，后來(lái)慢慢開始投資私募股權(quán)基金、信托計(jì)劃和各種債券投資品。我覺得這種變化跟私人銀行行業(yè)的發(fā)展是密切相關(guān)的，客戶原來(lái)沒(méi)有收到足夠的建議，或者客戶不了解建議的其中價(jià)值。后來(lái)，私人銀行給了客戶很多專業(yè)建議，一些客戶覺得自己需要做這樣的投資，也就把資產(chǎn)配置分散化了，從而更加合理地管理財(cái)富。

NBD：今年以來(lái)，您的客戶在配置資產(chǎn)的時(shí)候增加了哪部分產(chǎn)品的投資比例？在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑、國(guó)外歐美推行新一輪量化寬松政策的背景下，你們給客戶怎樣的投資建議？

陳昆德：從去年下半年開始，客戶在固定收益的產(chǎn)品上是增加了比例的，包括債券型的基金、陽(yáng)光私募、固定收益的信托計(jì)劃和一些分級(jí)類的產(chǎn)品。在趨勢(shì)上，我覺得客戶基本上對(duì)收益的下降是有認(rèn)知的，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度在升高。就整個(gè)投資上來(lái)講，原來(lái)的債券市場(chǎng)是比較小的，未來(lái)債券市場(chǎng)會(huì)比較大，這個(gè)趨勢(shì)比較清晰。

另外就是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始平緩之后，股票市場(chǎng)相對(duì)會(huì)到底，所以風(fēng)險(xiǎn)反而在下降。而且，隨著人民幣匯率波動(dòng)相對(duì)穩(wěn)健，資本賬戶開放幅度越來(lái)越高，海外也有很多值得關(guān)注的機(jī)會(huì)。

NBD：對(duì)真正的高端客戶來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)管控可能比收益率更重要，如何幫助客戶隔離風(fēng)險(xiǎn)？

陳昆德：在民營(yíng)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，公司和個(gè)人的資產(chǎn)往往是放在一起的，沒(méi)有做風(fēng)險(xiǎn)隔離，所以公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或者企業(yè)家遇到偶然性事件，資產(chǎn)就會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。比如一些家族將很多房產(chǎn)都辦到下一代的名下，是需要做風(fēng)險(xiǎn)隔離的。這些我們?cè)谂c客戶的溝通中都會(huì)幫客戶全面考慮，比如建議通過(guò)一些保險(xiǎn)和信托規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，或者將客戶的資產(chǎn)與其他的債務(wù)之間進(jìn)行一定程度的隔離。

客戶離岸資產(chǎn)平均占20％

NBD：招行100%控股香港永隆銀行，也可以幫客戶實(shí)現(xiàn)在岸、離岸資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置?？蛻綦x岸資產(chǎn)的占比有多少？增長(zhǎng)的趨勢(shì)如何？最近離岸的投資有哪些機(jī)會(huì)？

陳昆德：初步觀察，客戶離岸資產(chǎn)平均占總資產(chǎn)20%左右。這幾年有增加的跡象，這跟人民幣升值放緩有關(guān)。之前人民幣在升值，客戶會(huì)不愿意放很多的錢在境外?，F(xiàn)在人民幣升值放緩，境外資產(chǎn)就逐漸增加。

境外投資市場(chǎng)跟境內(nèi)市場(chǎng)具有完全不一樣的特征，比如說(shuō)境外的存款基本上沒(méi)有利息，有的客戶投資了高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域損失也很大。客戶現(xiàn)在是非常希望能夠找到很好的離岸投資機(jī)會(huì)，我們也一直在努力，為客戶尋找更多合適的投資機(jī)會(huì)。比如說(shuō)很多內(nèi)地企業(yè)在香港發(fā)債，這些企業(yè)的名字我們都非常熟悉，一些境外機(jī)構(gòu)有時(shí)候會(huì)低估他們的價(jià)值，因此有時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生很明顯的折價(jià)。比如說(shuō)前段時(shí)間很多歐洲的基金都在拋售某些債券，其實(shí)，他們是很好的企業(yè)，價(jià)格降下來(lái)之后，我們可以建議客戶利用這些投資品獲得很好的機(jī)會(huì)。

幫助客戶規(guī)劃融資

NBD：招行私人銀行接下來(lái)發(fā)展的規(guī)劃是怎樣的？

陳昆德：目前，在高端客戶集中的大部分一二線城市，招行已經(jīng)設(shè)置了私人銀行服務(wù)中心，我們接下來(lái)的重點(diǎn)是增加和強(qiáng)化客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

去年到今年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，很多客戶不光需要投資，還需要經(jīng)營(yíng)相關(guān)的融資，所以下一個(gè)階段我們也會(huì)幫助客戶規(guī)劃融資。另外，還需要進(jìn)一步規(guī)劃客戶在岸、離岸資產(chǎn)的配比，研究投資的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，未來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的空間有多大，怎么做到基本的保障。我覺得未來(lái)給客戶細(xì)致規(guī)劃資產(chǎn)配置的重要性在增加，招行私人銀行以后也會(huì)更細(xì)致和更客制化地經(jīng)營(yíng)。

NBD：作為一位私人銀行家，您怎么看待信托公司、券商等機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)？業(yè)內(nèi)都說(shuō)私人銀行服務(wù)存在同質(zhì)化的問(wèn)題，您如何看待？

陳昆德：每一個(gè)機(jī)構(gòu)都有它的特性，券商有點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，信托則在一定時(shí)期有優(yōu)勢(shì)，但是在整合服務(wù)上銀行有優(yōu)勢(shì)。

此前很多機(jī)構(gòu)是用高收益的產(chǎn)品去吸引客戶，但是在未來(lái)這種趨勢(shì)會(huì)慢慢弱化。信托公司賣的是單一的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境一定程度上造就了信托市場(chǎng)的繁榮，但是房地產(chǎn)市場(chǎng)一旦出現(xiàn)不利于信托發(fā)展的趨勢(shì)，銀行的貸款就很有可能對(duì)它產(chǎn)生擠壓。其實(shí)做財(cái)富管理是需要投入很大的成本的，例如網(wǎng)點(diǎn)的租金就是一筆不小的數(shù)目，銀行在這方面有天生的資本和機(jī)制優(yōu)勢(shì)。

關(guān)于私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，其實(shí)我們需要對(duì)私人銀行產(chǎn)品進(jìn)行定義。如果說(shuō)私人銀行的產(chǎn)品是金融解決方案的話，不同銀行間的差別就會(huì)很大。信托、理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品都是金融解決方案的工具，就像去看中醫(yī)，重要的是藥方組合，而不是藥方里頭單一的當(dāng)歸或者枸杞。

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